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Marketing e Vendas

Como compreender e encontrar o Cliente?

Aestratégia de marketing e vendas de uma startup/produto está inteiramente dependente de quem é o cliente target. É crucial entender quem são os potenciais utilizadores do produto e perceber como é que o produto se integra de uma maneira positiva no estilo de vida deles. O cliente pode ser uma individualidade com certos interesses, como pode ser uma empresa. A máxima, essa, mantém-se, o produto tem de trazer uma mais valia para a vida do seu potencial requerente.
Falar diretamente com o cliente

Falar diretamente com o clienteNum panorama que nos possibilita alcançar milhares de utilizadores através das redes sociais, a chave está em evitar o barulho digital e encontrar os verdadeiros interessados no produto. Um bom local para começar a prospeção são as comunidades de interessados na área geral do produto. Se, por exemplo, o seu produto é uma nova frigideira que conserva e espalha energia de uma maneira mais eficiente, os verdadeiros utilizadores provavelmente estão a seguir páginas, blogs ou fóruns de culinária ou até mesmo de utensílios de culinária. Muitos deles provavelmente já encontraram os problemas que a sua frigideira resolve e estão ativamente a procurar soluções.

No estado inicial, uma estratégia comum está em encontrar um número reduzido de entusiastas e ganhar a sua confiança e respeito com o produto que lhes queremos vender. Estes utilizadores tendem a ser os mais ativos quando necessitam de feedback acerca do seu produto ou, até mesmo a nível de marketing, poderão atuar posteriormente como evangelistas do seu produto.

Conhecer o cliente e desenvolver ativamente uma relação produtiva é o pilar de uma estratégia consistente de Marketing e Vendas consistente. É também a razão que levou empresas como o AirBnB, a Uber e o Snapchat a desestabilizar e sobreviver em mercados que outrora pareciam fechados (AirBnB alojamento, Uber transporte, Snapchat messaging).

Targets das redes sociais

Existe uma ideia omnipresente no mundo de advertising e marketing que declara que ser impossível vender um mau produto mais do que uma vez ao mesmo consumidor. Geralmente developers e makers lançam versões “Beta” e protótipos dos seus produtos e restringem a utilização a um número reduzido de possíveis clientes, para tentar resolver este mesmo problema. Os clientes que utilizam o produto regularmente nestas versões iniciais tendem a ser o core de utilizadores que provavelmente utilizarão uma versão futura do produto, pois encontram um benefício real. Aqueles que não utilizam o produto devem ser estudados pois provavelmente observaram algum problema na utilização do mesmo.

Onde vender o produto

Para vender produtos é necessário perceber qual a maneira mais eficiente de alcançar possíveis clientes, mas também de criar relações positivas durante o processo de venda. Cada vez mais as empresas procuram formatos alternativos de venda e marketing para poderem vencerem os competidores e prestar a melhor oferta possível aos consumidores.

Um bom problema que veio com a democratização de venda e oferta foi o aumento e expansão de mercados onde se pode vender o produto. Aqui mercado ideal depende do tipo de produto em si mas podemos definir o local de venda dentro de duas categorias:

tradicional vs. não tradicional.

Sistemas de venda tradicionais

No que toca a pontos de venda tradicionais, é necessário mencionar que muitos pontos de venda não tradicionais têm vindo a serem considerados tradicionais, um bom exemplo deste fenómeno é a Amazon (que hoje em dia é tão comum como opção de ponto de venda como um supermercado). Os pontos de venda tradicionais têm vários benefícios: estes têm modelos de distribuição, marketing e venda pré-estabelecidos, estes mercados têm um interesse inerente em promover bons produtos, geralmente têm uma comunidade de consumidores grande que utiliza o mercado frequentemente. Exemplos de pontos de venda tradicionais são a Amazon, a Android store e a App store da Apple, a Etsy, o Walmart, o Best Buy entre outros.

Sistemas de venda não tradicionais

No que toca a pontos de venda não tradicionais, o ponto de venda não é uma entidade ou local, mas mais uma maneira de venda. Geralmente modelos de venda no lado menos convencional tendem a focar em criar uma relação positiva empresa-cliente e vender o produto diretamente. Por exemplo, a empresa de cosméticos Mary Kay utiliza um modelo de incentivos para evangelistas venderem organicamente a amigos e conhecidos. Aqui a Mary Kay cria um canal de venda direto entre amigos, que não só reduz custos de funcionamento, como estabelece uma cultura positiva de promoção de produtos entre amigos.

Outro grande exemplo está na utilização de campanhas de Kickstarter, a plataforma de crowdfunding que utiliza pequenos donativos vindos de um número grande de utilizadores para financiar produtos. Aqui o objetivo é ganhar reputação e base de clientes para depois poder transacionar para vendas diretas ao cliente out através de outros. Exemplos bem-sucedidos desta fórmula são o relógio inteligente Pebble, o jogo de cartas Exploding Kittens e a refrigeradora Coolest Cooler.

Marketing mix - 4 P’s and 4 C’s

Um bom apanhado deste processo está nas ideias dos marketeers  E. Jerome McCarthy e Robert F. Lauterborn. Ambos propõem quatro ideias principais que conduzem o processo de marketing e venda:

Mcarthy:

Product. Um produto é um item, tangível ou intangível que satisfaz as necessidades de um consumidor. Os produtos vêm em vários formatos e tem várias necessidades e ciclos de utilização.

Price. O custo de um produto é importante pois determina o lucro e sobrevivência de uma firma. Ajustes de preço influenciam hábitos de consumidor, por isso é necessário compreender o valor a que os consumidores estão dispostos a pagar pelo produto. Compreender o preço ideal de um produto é importante pois permite fazer ajustes necessários ao funcionamento da startup.

Promotion. Promoção refere-se a todos os canais de comunicação entre a companhia e o consumidor. Tanto podem ser tradicionais como não tradicionais e também podem existir no mundo digital ou no mundo real.

Distribution. Acesso conveniente é crucial para a sobrevivência de uma firma. Os consumidores devem ter acesso ao produto facilmente e de maneira cómoda. Estes devem também ter canais de informação acessíveis sobre o produto.

Lauterborn:

Consumer. Uma firma só consegue vender produtos que os consumidores querem. O foco, portanto, deve estar em perceber as necessidades e desejos destes consumidores.

Cost. Lauterborn tenta adicionar a ideia do preço. O custo de um produto não é só o preço, este custo inclui outros valores como o esforço para adquirir esse produto, ou até mesmo aquilo que se abdica para obter esse produto (tempo, outros bens).

Communication. A ideia aqui é que bom marketing envolve um diálogo positivo e claro com o consumidor ao contrário de promoção direta. Criar relações constantes e positivas beneficia tanto o fornecedor do produto como o cliente.

Convenience. Os vendedores têm que perceber onde os seus clientes preferem adquirir produtos e tentar estar presente nesses pontos de venda. Conveniência não só se refere a localização como também a tempo gasto, facilidade de interação entre outros critérios.

https://en.wikipedia.org/wiki/Marketing_mix

https://hax.co/lean-hardware/product-retail-fit-10-things-hardware-startups-know/

Pirate metrics

Num mundo digital, onde para além de produtos de software, o online começa a ser a principal fonte de distribuição até para produtos de hardware e serviços no mundo físico, a gestão do ciclo dos clientes pode ser quase toda medida utilizando aquilo que David McClure apelida de AARRR – métricas piratas.

Pirate Metrics

Aquisição: Como é que os utilizadores encontram o seu serviço e quais foram os recursos necessários para obter esses utilizadores. Um serviço eficiente capitaliza na existência de vários canais diferentes, geralmente com custos de manutenção aceitáveis, para alcançar o maior número de utilizadores. Compreender os custos e resultados de aquisição é o primeiro passo para criar um grupo de utilizadores consistentes. Aqui as medidas vão de SEO (Search Engine Optimization) a paid social media ads e até mesmo a contribuidores ativos. Uma das medidas mais bem-sucedidas de aquisição nos Estados Unidos passa por criar “Brand Representatives” nas universidades. Essencialmente empresas oferecem um sistema de recompensas a alunos que decidem promover a marca no campus universitários. A aquisição é feita de uma maneira social que promove uma imagem positiva e ubiquita da marca.

Cativação: Após adquirir utilizadores é necessário garantir que o UVP “Unique value proposal” (o valor único que a marca propõe) se verifica. É crucial garantir ao utilizador uma primeira experiência bem sucedida que convence e converte.

Retenção: É provavelmente a medida mais importante para uma empresa a começar, pois indica que o produto tem mérito suficiente para garantir que os utilizadores regressam. Um produto que consegue reter uma percentagem favorável de utilizadores apresenta potencial para viabilidade. Muitos fatores podem contribuir para a falta de retenção. A série de televisão Silicon Valley explora bem este problema quando a equipa da plataforma de compressão Pied Piper falha em oferecer uma interface simples e funcional aos seus utilizadores. Geralmente uma boa maneira de garantir que o produto tem capacidade de reter utilizadores é testar um MVP “Minimum Viable Product” (a iteração básica mas viável do produto) num grupo diverso de utilizadores e tentar perceber se o produto tem capacidade de manter estes utilizadores interessados.

Lucro: Sendo que o objetivo da maior parte das empresas é fazer lucro, é necessário ter uma estratégia em mente onde utilizadores (não necessariamente todos), contribuem monetariamente. Hoje em dia existem vários exemplos de firmas que mantêm investimento e desenvolvimento sem apresentarem lucro, contudo, este tipo de modelo tem vindo a ser criticado e reduzido. Criar lucro passa por criar uma solução de produto que ultrapassa as outras soluções de mercado em alguns critérios e em criar uma troca de valor cujos utilizadores são cépticos em aceitar. Muitas vezes o lucro não tem que vir diretamente dos utilizadores, mas independentemente da entidade que paga a troca de valor tem que ser aceitável.

Referências: Muitas das firmas principais de consumidores a nível mundial perceberam que muitas vezes o melhor marketing é aquele que cria comunicação entre utilizadores. Todos nós ouvimos e seguimos os conselhos de certas pessoas. É por este motivo que marcas (direta ou indiretamente) tentam estabelecer sistemas de referências. Um produto que cria a necessidade de referenciar é excelente por dois motivos: reflete que o produto é indispensável para alguns utilizadores, e geralmente bastante “cost effective”. Por estes motivos o numero de utilizadores que foram obtidos através de referências e uma ótima reflexão do quanto presente um produto se encontra na vida das pessoas.

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